📚Học 3 Phần, Luyện 7 Phần: Vì Sao Group Coaching Có Sát Hạch Tạo Ra Thay Đổi Thật Cho Đội Sales
Doanh nghiệp đầu tư đào tạo, nhân viên hào hứng trong lớp, nhưng vài tuần sau mọi thứ quay về như cũ. Vấn đề hiếm khi nằm ở nội dung. Điều thường thiếu là thực hành có người đồng hành và giám sát.
📚 Vì sao đào tạo xong vẫn không thay đổi?
Qua các buổi phỏng vấn sau chương trình với đội ngũ kinh doanh B2B của một phòng khám đa khoa tiêu chuẩn Nhật Bản, HiFly ghi nhận một điểm chung: kiến thức chỉ là nền tảng. Kỹ năng chỉ thật sự "vào người" khi được luyện hằng tuần trên khách hàng thật và có người quan sát, phản hồi. Học viên cũng nói thẳng: công cụ nào họ không thấy hiệu quả trong thực tế thì họ sẽ không dùng.
Vì vậy, HiFly thiết kế chương trình theo triết lý học 3 phần, luyện 7 phần, xoay quanh các hành vi then chốt mà mỗi người bán hàng cần làm đều đặn.
🔁 Mô hình Group Coaching của HiFly
- Coaching theo chủ đề thực chiến cùng Coach Bích Vân: khai thác nhu cầu SPIN, trình bày giải pháp, xử lý từ chối, tạo thiện cảm.
- Sát hạch định kỳ: học viên thực hành và nhận phản hồi cụ thể về điểm làm tốt, điểm cần cải thiện. Một học viên nhận xét sát hạch khoảng 2 tuần sau buổi coaching giúp "không bị quên nhiều".
- Đối luyện nội bộ: đội ngũ duy trì buổi gặp nhóm hằng tuần khoảng 30 phút để cùng gỡ rối các tình huống thực tế.
- Coaching 1-1 cho trưởng nhóm theo vấn đề phát sinh.
🏆 Những thay đổi học viên tự kể lại
Chị Tr., chuyên viên kinh doanh B2B, chỉ ra hai khác biệt lớn nhất:
- Tư duy hệ thống: biết mình phải trình bày theo cấu trúc nào, nói những gì. Chị không còn "bị khách đưa đi đâu thì đi đấy" mà biết cách dẫn câu chuyện quay về những điều đã chuẩn bị.
- Kỹ năng mềm khi trao đổi: biết lúc nào nói nhanh, nói chậm, nhấn mạnh; và có sẵn cách ứng xử khi khách không muốn chia sẻ thêm, chẳng hạn ghi nhận sự chuyên nghiệp của khách khi họ giữ bảo mật thông tin về đối tác cũ.
Chị cũng áp dụng kỹ thuật Next Action, tức là hỏi cụ thể bước tiếp theo thay vì chỉ hỏi khách "Anh chị thấy thế nào?". Chị chủ động đề nghị khách gửi hồ sơ quan trắc môi trường lao động để tư vấn đúng dịch vụ khám bệnh nghề nghiệp. Khách cảm thấy tin tưởng vì chị nắm rõ quy định và sẵn sàng hỗ trợ. Chị đã áp dụng với 2 khách hàng, và cả 2 đều chốt hợp đồng.
“Đó là những cái mà hiện tại mình đang áp dụng được và thấy rất hay.” – Chị Tr., nói về các kỹ thuật khai thác sâu học được trong chương trình
👂 Lắng nghe để làm tốt hơn
Sau mỗi giai đoạn, HiFly phỏng vấn trực tiếp từng học viên, ghi nhận cả lời khen lẫn góp ý. Các đề xuất như giao bài tập thực hành với khách hàng mỗi tuần, yêu cầu gửi lại slide đã trình bày kèm 3 điều làm tốt và điều cần cải thiện, hay công bố lộ trình và nội dung cần chuẩn bị sớm hơn, đều được đưa vào thiết kế cho giai đoạn tiếp theo.
✨ Lời nhắn gửi đến các nhà lãnh đạo
Một chương trình đào tạo tốt không kết thúc khi lớp học kết thúc. Nó chỉ thành công khi hành vi của đội ngũ thay đổi trước mặt khách hàng.
Nếu bạn muốn khoản đầu tư đào tạo biến thành kết quả kinh doanh, hãy trò chuyện cùng HiFly về chương trình Group Coaching dành riêng cho đội ngũ của bạn.
Câu hỏi thường gặp:
- Group Coaching khác gì một khóa đào tạo thông thường? Group Coaching kéo dài nhiều tháng, bám vào tình huống thật của học viên và có sát hạch, đối luyện, phản hồi định kỳ thay vì chỉ truyền đạt kiến thức trong vài ngày.
- Nên sát hạch bao lâu sau buổi coaching? Theo phản hồi của học viên, khoảng 2 tuần là hợp lý: đủ thời gian để thử áp dụng, nhưng chưa quên nội dung.
