📩Đừng Chỉ "Gửi Báo Giá Rồi Chờ": Vì Sao Kỹ Năng Trình Bày Khiến Khách B2B Nhớ Đến Bạn
"Em gửi báo giá, anh chị xem giúp em cần điều chỉnh gì nhé." Với nhiều đội sales B2B, đó là toàn bộ quy trình bán hàng. Và khi chỉ có bảng giá, khách hàng sẽ chỉ so sánh bạn bằng con số.
📩 Quy trình bán hàng "hỏi gì đáp nấy"
Chị V.A., trưởng nhóm kinh doanh B2B tại một phòng khám đa khoa tiêu chuẩn Nhật Bản, thẳng thắn kể về cách đội ngũ từng bán hàng: gọi điện xin thông tin gói khám, ngân sách, số lượng; giới thiệu công ty có bao nhiêu năm kinh nghiệm mà không biết khách quan tâm điều gì; rồi về làm báo giá, gửi đi và chờ.
Đội ngũ đã được học SPIN và thực hành rất nhiều, nhưng có một vấn đề: SPIN xong rồi để đó. Không ai quay lại gặp khách để trình bày rằng những vấn đề vừa khai thác được sẽ được giải quyết như thế nào. Thậm chí có nhân viên làm việc cả năm mà chưa từng mở slide trình bày với khách.
🔄 Khép kín vòng tròn bán hàng
Bước vào giai đoạn 3 của chương trình Group Coaching cùng HiFly, chính chị V.A. đề xuất ưu tiên kỹ năng trình bày. Đội ngũ không chỉ học lý thuyết mà còn được thực hành trình bày trước đồng nghiệp và sát hạch để có sẵn tài liệu đã tập dượt. Nhờ vậy, các bạn tự tin hơn hẳn khi đứng trước khách hàng.
Bài trình bày giúp khách buông được nỗi lo "đây là nhà cung cấp mới, chúng tôi chưa hiểu họ". Khách biết đơn vị là ai, quy trình triển khai ra sao, và từng lo lắng đã được khai thác khi SPIN sẽ được giải quyết thế nào.
“Nếu không trình bày thì mình cũng như bất kỳ phòng khám nào khác, người ta chỉ nhìn mình trên cái báo giá thôi.” – Chị V.A., trưởng nhóm kinh doanh B2B
📊 Kết quả: 6/10 khách chủ động quay lại
Chị V.A. chia sẻ một con số cụ thể. Trong khoảng 20 khách hàng chị chăm sóc, chị trình bày cho 10 khách. Trong 10 khách đó, 6 khách đã chủ động liên hệ lại và nhiệt tình hỗ trợ để hai bên có thể hợp tác trong năm nay. Những khách chưa ký được hợp đồng vẫn bày tỏ sự tiếc nuối và giữ mối quan hệ thân thiết.
Chị cũng tỉnh táo nhìn nhận: bán hàng B2B còn phụ thuộc vào người ra quyết định và các mối quan hệ, nên trình bày không phải chiếc đũa thần tăng tỷ lệ chốt ngay lập tức. Nhưng nó tạo ra một dấu ấn: khách "yêu" đơn vị hơn, và luôn coi đây là phương án tiếp theo khi muốn đổi nhà cung cấp. Đến nay, chị ghi nhận các thành viên trong đội đã có thể trình bày rất chuyên nghiệp và chi tiết.
✨ Lời nhắn gửi đến các nhà quản lý kinh doanh
Báo giá cho khách biết bạn bán với giá bao nhiêu. Bài trình bày cho khách biết vì sao nên chọn bạn. Đội ngũ của bạn đang dừng ở bước nào?
Hãy cùng Coach Bích Vân và HiFly giúp đội ngũ đi hết vòng tròn bán hàng, từ khai thác nhu cầu, trình bày giải pháp đến xử lý từ chối và theo đuổi khách hàng.
Câu hỏi thường gặp
Khi nào sales B2B nên trình bày thay vì chỉ gửi báo giá? Khi khách đang cân nhắc nhà cung cấp mới, khi dịch vụ có nhiều khác biệt khó thể hiện bằng con số, và khi bạn đã khai thác được vấn đề cụ thể của khách.
Làm sao để nhân viên tự tin trình bày với khách? Cho nhân viên thực hành trước đồng nghiệp, sát hạch có phản hồi và chuẩn bị sẵn tài liệu mẫu trước khi gặp khách thật.
👉 Muốn khách hàng nhớ đến bạn chứ không chỉ đơn thuần là cái tên trên bảng giá? Nhắn HiFly tư vấn & hỗ trợ ngay!
